Zou het doen van een huwelijksaanzoek op de eerste date succesvol zijn? Waarschijnlijk niet. Daar is net iets meer voor nodig. ;-) Voor het opstarten van een effectieve advertentiecampagne geldt hetzelfde. Te vaak zien we dat advertenties direct op conversie worden ingestoken. Behalve voor een webshop levert dit meestal geen ROI (return on investment) op. In deze blog leggen we uit waarom je beter de buyer’s journey centraal kunt stellen bij het creëren van een advertentiestrategie. Zo voorkom je dat de eerste date vroegtijdig ten einde komt.
Inhoud: wat je gaat lezen.
In een persoonlijk verkoopproces staat de klant centraal. Je stelt open vragen om duidelijk te krijgen welk probleem de potentiële klant ervaart. Zodra dat helder is, bespreek je welke producten of diensten een goede oplossing zijn voor dat probleem. Als dit verkoopproces goed verloopt, heb je er een klant bij. We weten dat een gemiddeld verkooptraject van begin tot eind uit zo’n 6 tot 12 contactmomenten (touchpoints) bestaat. Dat geldt online ook.
Je zult verschillende touchpoints moeten creëren. De informatie die je deelt op die momenten zijn afgestemd op de fase van het beslissingsproces (buyer’s journey) waarin de klant zich bevindt. Op deze manier staat in jouw advertenties niet je merk, maar de klant centraal. Dat is dan ook de reden waarom je een advertentiestrategie moet creëren die in lijn ligt met de klantreis van jouw doelgroep.
De buyer’s journey staat voor de stappen die een prospect neemt in het beslissingsproces om klant te worden. Meestal bestaat dit proces uit de volgende drie fasen:
In deze fase wordt jouw prospect zich bewust van het probleem dat jouw product of dienst oplost. Wat je kunt doen is het volgende. Maak een advertentie waarin je het probleem erkent en benadrukt. Visuele content (zoals een video) werkt op social media vaak het beste om je doelgroep te bereiken en de aandacht vast te houden. Het doel is dat de prospect de content zo veel en goed mogelijk tot zich neemt op het socialmediaplatform waarop je adverteert, zoals bijvoorbeeld Facebook, Instagram of LinkedIn.
In deze fase is de potentiële klant vooral bezig met de volgende stappen:
In de consideratiefase overweegt de prospect de oplossing voor het genoemde probleem. Je kunt nu een advertentie maken die laat zien hoe het probleem met jouw product of dienst opgelost kan worden. Je kunt ook retargeting inzetten die getriggerd wordt zodra de vorige video-advertentie (bij awareness) bijvoorbeeld voor 25% of 50% bekeken is. Het (deels) bekijken van de vorige advertentie kwalificeert de prospect als het ware. Er is immers interesse. Die groep wil je dus retargeten met een advertentie uit de consideratiefase. Zo is Life event Targeting een andere effectieve manier om je campagne te optimaliseren in de deze fase.
In de beslissingsfase maakt de potentiële klant met alle informatie en zijn opties de keuze wie het beste zijn probleem kan oplossen. Daarom zet je in deze fase content in die potentiële klanten alle informatie geeft om tot een goede beslissing te kunnen komen, die natuurlijk in jouw voordeel uitpakt. Deze fase is over het algemeen de conversiefase in de marketingfunnel. Conversie kan bijvoorbeeld het invullen van een contactformulier of het inplannen van een kennismakingsafspraak zijn. Dat is afhankelijk van hoe jouw marketing- en salesfunnel ingericht is. Na deze fase is de lead gegenereerd en start in veel gevallen de salesfunnel.
Om een goed resultaat te bereiken zul je de advertentiecampagnes goed moeten optimaliseren voor de drie fasen van de buyer’s journey. Het is eigenlijk dezelfde aanpak als bij multichannel-campagnes. Het enige verschil is dat in plaats van dezelfde advertenties op verschillende platforms te gebruiken, je verschillende advertenties creëert per fase en een verschillende doelgroeptargeting instelt op verschillende touchpoints (momenten) in de buyer’s journey.
Zodra je de buyer’s journey centraal stelt bij het creëren van een advertentiestrategie wordt het mogelijk om de juiste boodschap, aan de juiste persoon op het juiste moment te sturen. Het resultaat is een beter presterende advertentie en structureel hogere conversieratio’s en lagere kosten per klik. Zo voorkom je het doen van een huwelijksaanzoek op je eerste date.
